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山姆是怎么卖海鲜的?实地探访山姆会员广州番禺店,十年再启程!

2019-12-18 23:00| 发布者: 御城雪| 查看: 9022| 评论: 0|来自: 海鲜指南

摘要: 中国水产频道原创报道,对于山姆会员店,许多海鲜供应商并不陌生,让我们一起来看看山姆是怎么卖海鲜的吧!
  中国水产频道原创报道,

  对于山姆会员店,许多海鲜供应商并不陌生,让我们一起来看看山姆是怎么卖海鲜的吧!

  文/海鲜指南(seafood-guide)李帅

  周一的早上,并不是市民选择购物的高峰期,然而在山姆广州番禺店,收银台前付款的顾客依然排起了长龙。

  据了解,坐落于广州番禺的山姆会员店,已经走过了10个年头,成为了周围乃至整个广州市民生活必不可少的一部分。为了更好的生活,越来越多的消费者选择加入山姆俱乐部。

  12月16日,番禺山姆十周年之际,全新升级的门店正式开业,新增的山姆厨房、山姆餐吧等亮点,让每一位会员开启了一场高互动性、趣味性的“山姆式购物体验”之旅。

  对于山姆会员店,许多海鲜供应商并不陌生,值此机会,让我们一起来看看山姆是怎么卖海鲜的吧!



  热衷活鲜的广州人在山姆喜欢上冷冻海鲜

  广州人对海鲜的热爱,是深入骨髓的,沿海的便利性使得大多数海鲜都能唾手可得,因此广州人对海鲜的追求,就更加在乎极致的“新鲜”。只有鲜活生猛的海中珍馐,才是最受人喜爱的。面对这样一个消费观念根深蒂固的市场,坚持不做活海鲜的山姆,是如何引导会员接受冷冻海鲜呢?

  现场试吃的单冻泰国南美白对虾

  番禺山姆店负责人告诉海鲜指南:“为了引导会员接受冷冻海鲜的消费理念,山姆会员商店在店内做了大量试吃,仅南美白虾一年的试吃量就达到15吨。首先得让会员品尝到冷冻海鲜的口感,再告知会员该商品来自洁净的水域,不含抗生素、激素、保水剂,这款不同于普遍认知的商品很快便被会员接纳。”

  冰鲜海鲜产品



  对于冷冻海鲜产品,山姆会员店不仅对品质和营养有严苛要求,还延伸至外观和品相,例如来自阿拉斯加的黑鳕鱼,山姆坚持采用钩钓而非捕捞的方式,因为这样才能避免捕捞时鱼身之间碰撞产生的伤痕,才能保证产品品相完好。

  单独冷冻的泰国南美白对虾

  除了品质监控,山姆还依据会员的日常生活场景设计产品。以南美白对虾为例,山姆要求每一条虾都单独冷冻,这样可以方便会员“吃多少,拿多少”的需求。此外,山姆将虾的尺寸做了细致的划分,平均每公斤含有31/40条规格的南美白对虾,适合煎炒、白灼、水煮,而每公斤含21/25更大的规格的虾,则适合焗、蒜蓉。会员不仅可以根据平日的饮食喜好购买商品,也能确保“所购即所得”,不会有大小不一的虾在同一款商品中。

  模拟家庭消费场景开发的三文鱼系列产品

  “我们有来自全球30个国家的直接进口商品,一方面通过直接采购减少成本和中间环节,同时可以保证这些都是山姆会员商店独一无二的自有品牌商品,这些也是增强山姆会员忠诚度的原因。”出席本次活动的山姆首席营运官文宇斌说道。

  高于市场水准的品质与性价比,山姆销售的海鲜得到了会员的广泛认可,山姆打造的800多款“Member’s mark”自有品牌商品,目前已占到整体销售的25%,其中三文鱼、冷冻海鲜等品类,均为创造了百万元、千万元甚至亿元级的明星商品。



  部分“Member’s mark”自有品牌商品

  可视化肉类加工间、山姆厨房,不一样的海鲜购物体验

  如果从番禺山姆生鲜区域的变化提取几个关键词,“可视化”和“互动性”是每一位会员最直观的感受。“遍布全球的山姆采购团队不只单纯的引入商品,更围绕着会员的生活方式进行创新思考,将本次升级重点放在了食品安全相关的方面。”文宇斌向海鲜指南介绍。

  工厂级别肉类加工间

  为了迎合中国家庭的烹饪习惯,番禺山姆店按照最高食品安全标准,重新规划出工厂级别的肉类加工间,整个区域采用防潮墙面,地面为无缝一体成型,极大程度保障加工间的卫生标准。并且每一位消费者都可以透过透明的橱窗,看到食品加工的全过程。

  现场一位购买三文鱼拼盘的顾客评价:“(山姆)都透明的把后厨摆在我眼前了,甚至比我家的厨房还干净,我还有什么不放心的呢?”

  为了保证海产品最好的营养价值和食品安全,山姆会员店很早就摒弃了“活海鲜”业务,将发达国家更为普及的“冷冻海鲜”引入中国市场,销售的海产品在捕捞后快速进行加工、储藏、运输,各个环节都执行高标准的食品安全流程。


  此外,山姆还引进价值上百万元的肉类切割机,在加工间对进口冷鲜牛肉进行细分切割,方便会员烹饪。据了解,目前全国约80%澳洲进口100天谷饲冷鲜牛肉都供给了山姆。

  全新亮相的山姆厨房引发轰动


  此次全新亮相的山姆厨房是门店升级的一大亮点,由资深大厨坐镇,现场演示进口牛肉、三文鱼等明星商品的烹饪方法,帮助会员深入理解不同产品的特点,科普食材烹饪的误区,传授最优的料理方式。凭借长期以来对会员的观察,大厨还告诉海鲜指南,“接下来山姆还将不断开发适合家庭的菜单,引导会员建立健康膳食的科学理念。”


  让热衷活鲜的广州人爱上冰鲜、冷冻产品,山姆厨房或许给出了一种最好的方式,通过尝鲜式的消费,增加会员对海鲜的黏性,既解决了消费者不会买不会选的难题,又解决了不会做的窘境。

  为了让每一位会员吃得更营养放心,番禺山姆还划分了一块区域专门成立了健康管理中心。提供与美国山姆同步销售的各种外国知名膳食补充商品。改造后的番禺山姆还新增提供方便美味的西式简餐的山姆餐吧。

  高标准的海鲜选品,严控商品种类数量

  海鲜产品和山姆会员店的定位有很多契合之处,消费者一想起山姆或者海鲜,脑海中就迸发“高端、优质”等词汇,而对于海鲜产品的选择,山姆一直有着自己的坚持。

  部分山姆供应商海产品图片

  在传统的零售观念中,SKU(商品种类数量)的多少,往往是零售企业供应链实力的最直观反映,也意味着企业后台的盈利能力。相比于大卖场动辄3-4万的商品数量,山姆仅4000左右的SKU似乎太少了些。

  按照一般的经营思维来说,店内的商品数量越多,越能吸引消费者进店购买。然而,在文宇斌看来,这是十年前的零售圣经了,山姆会员店,对于零售,有着自己的想法,“相对降价促销,山姆会员更关注商品品质,更重视给生活提升的质感,经过20多年的沉淀,山姆像是会员的专属买手,精选超过4000种高品质商品。”

  “SKU并不是越多越好,只有控制SKU才可以把体量做大,才能把最好的品质、最高的性价比带给我们的会员。在海鲜供应链方面,也能提质增效,山姆想做的是帮助会员降低选择成本和焦虑感。”文宇斌说道。

  山姆的海鲜将扩大自有品牌占有率,保证优质又保持优价

  在海鲜区域,笔者看见了49元/500g的三文鱼,这价格比海鲜档口都要实惠不少,在冷冻海鲜区,笔者发现山姆自有品牌“Member’s mark”的商品占有率远远超过了供应品牌,为何网罗全球优质商品的山姆,性价比却如此之高,又坚持做自有品牌呢?

  目前,山姆在冷冻海鲜的自有品牌占有率超过80%,所有的水产品的自有品牌覆盖率也达到70%,坚持提高自有品牌的渗透率,是山姆做海鲜的策略,文宇斌向海鲜指南介绍,“因为山姆有着强大的全球采购资源和供应链,所以山姆高品质商品的价格极有竞争力。并且随着近年来山姆不断扩展渠道,通过单品驱动策略,保持长期的价格优势,突显会员价值。山姆的价格投资计划,迄今为止下调上百款款畅销的明星单品价格,涵盖了多种类别。”

  文宇斌还说道,“我们希望符合山姆提倡的生活方式和购物水平的人群成为我们的会员,通过二十余载的积累,山姆非常了解中国会员家庭的喜好和消费场景,并据此不断优化选品策略和门店体验,从而增强我们与会员的互动和黏性,夯实全渠道发展。2019年山姆对北京亦庄、石景山、深圳福田、龙岗、广州番禺等多家门店进行改造升级,体现对本地市场的信心,让更多家庭切身感受到‘更好的生活,尽在山姆’”。

  截止到现在,山姆进入中国市场已经23年时间,据了解,在2020年年底,山姆计划将店面扩至40家,进一步提高人群覆盖率,向更多的会员提供优质的服务。“我们一直抱着学习的心态,学习会员的需求,学习如何满足会员的需求。深耕中国市场23年,我们的基础打得非常牢,会加快发展的步伐。中国市场需要山姆,山姆非常看好中国这个市场。”文宇斌谈及山姆的未来,无限憧憬。

  更多精彩:


  丰富的会员试吃活动

  冷冻海鲜专区






  供应商品牌产品















  山姆自有品牌海鲜


  【关键字】:山姆会员店  海鲜  供应商  水产养殖
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